投稿者: NoMarry編集部

2.3 人を説得する12原則

①議論を避ける

著者は、議論に勝つ最善の方法は、「議論を避けて相手の自己重要感を満たすことにフォーカスすることだ」と説いています。

議論というのは、双方に自説をますます正しいと確信させて終わるものだそうです。

人間は皆自分が正しいと思っているので、あなたが議論に勝ったとしても、相手の意見を変えられません。

それどころか、相手は劣等感を持ち、自尊心を傷つけられたことから憤慨するようになるそうです。

例えあなたがどれだけ自分の意見が正しいと思っていても、不要な議論は避けるようにしましょう。

そして、相手が議論をふっかけてきても応じないようにしましょう。

②誤りを指摘しない

著者は、「相手の間違いを指摘することは百害あって一利なしである」と説いています。

これでは抽象的過ぎますので解説します。

ここで著者が伝えたいのは、人を説得したければ、人の意見に真っ向から反対したり、自分の意見を断定的に述べてはいけないと言うことです。

社会人の方はよく分かると思いますが、例えば上司の考えを変えることは大変な事ですよね。

例え本当に上司が間違っていても、真っ向から否定したり、絶対こうです！なんて言うとややこしい事になると思います。

このように、相手の間違いを指摘すると相手の自尊心を傷つけてしまうので、相手が間違ったことを言っても誤りを指摘しないようにしましょう。

ただ、あなたも人間ですので、これではストレスが溜まってしまうと思います。

なので、相手に意見があったり、相手を説得したければ、柔らかな口調で優しく伝えるようにしましょう。

それでもダメなら潔く引くのが大人の対応かもしれませんね。

③誤りを認める

著者は、「自分に誤りがあると分かれば、速やかに、快く、誤りを認めるべきだ」と説いています。

プライドの高い人にありがちですが、自分の否を認めたくない方もいるでしょう。

私もプライドが高いほうなので気持ちはよくわかるのですが、そのプライドが時として更なる悲劇を起こすこともあるんです。

また多くの場合、自分の誤りを相手より先に自ら言って、謝罪をしてしまえば、相手は寛大になり、こちらの誤りを許す態度になるそうです。

プライドが傷つくことは堪えて我慢し、自分が何かミスをした時は相手に指摘される前に自分が誤っていたことを認めましょう。そして謝罪しましょう。

一時的に怒られても、長い目で見るとそれが得策かもしれません。

④穏やかに話す

著者は、「人を説得する時は自分の意見を押し付けるのではなく、まずは打ち解けた穏やかな態度を示すことが大事だ」と説いています。

これは先程紹介した「誤りを指摘しない」に少し近いです。

相手も人間ですので、相手の意見を変えたければ、まずは穏やかに接して相手を気持ちよくさせてあげましょう。

返報性の原理のように、こちらが先に動き、相手自らがしたくなるように仕向けることが大切です。

 自分の意見をいきなり主張するようなことは避け、相手を尊重して温かく接するよう心がけていきましょう。

⑤「イエス」と答えられる問題を選ぶ

著者は、「人を説得する時は意見の異なる問題をはじめに取り上げてはいけないので、まずは意見が一致している問題から始めて、互いに同一の目的に向かって努力しているのだということを相手に理解させ進めるべきだ」と説いています。

 観賞魚やアクアリウムなどの業界では、別の水槽へ魚を移し変える際に、水合わせという作業があります。

水合わせとは、今いる水槽の水と一緒に移し替え先の水槽に入れ、慣れたら魚を離しましょうというものです。

いきなり魚だけ移し替えると魚がびっくりしてしまうことから、重要な作業だそうです。

少し脱線しましたが、著者の主張はこの水合わせに高いかもしれません。

人は言い出した以上、あくまでも自分の発言に固執するものです。

相手としても、最初に「no」と言ったらそれを翻すのは自尊心が許さず、なかなか撤回できません。

そのため初めから「yes」と言わせる方向に計算した上で話を進めることが大切です。

水合わせの要領で、まずは今いる水槽（相手と意見が一致している問題）から話を始めて、相手に何度も「yes」と言わせて、徐々に相手の心理を肯定的な方向に持っていった上で、別の水槽（意見の異なる別の問題）について話を進めるようにしましょう。

⑥しゃべらせる

著者は、「相手の言うことに異議を挟みたくなっても我慢し、相手に心置きなくしゃべらせるべきだ」と説いています。

クレーマーの方をイメージして下さい。

私も経験があるのですが、クレーマーの方のように、相手に言いたいことがある限り、こちらが何を言っても止められるものではありません。

ですが、口を挟まずうんうんと聞いてあげ、一通り喋り終わると、最後にはありがとう。なんて言ったりします。

人は相手よりも優れている場合には自己重要感を持ち、その逆の場合には劣等感を持って羨望や嫉妬を起こすそうです。

つまり、相手に喋らせて自己重要感を満させることが大事です。

話の途中で口を挟まず、相手が喋り終わるまで聞き手に徹します。あなたは頭の中を上の空にし、聞いてるかのように相槌を打つと、ストレスが少なく相手にも効果的です。

ただ、それではあなたが消耗してしまうので、相手が去った後は心の中でたくさん言い返してあげましょう。

⑦思いつかせる

著者は、「人に自分の意見を押し付けようとするのは間違いであり、暗示を与えて相手に結論を出させるべきだ」と説いています

著者の主張のイメージとしては、答えを教えて終了ではなく、答えが隠されていて、ヒントやキーワード（暗示）を元に自分で解いて答えに到達するような感じだと思います。

クイズ番組なんて良い例ですね。

人は押し付けられた意見よりも自分で思いついた意見を大切にするそうです。

誰でも命令される仕事より、自分で進んでやる仕事の方が楽しいですよね。

相手に全てを伝えるのではなくヒントやキーワードだけ伝えて、こちらの意図を相手に気づいてもらうようにしましょう。

⑧人の身になる

著者は「相手の立場に立って、相手の行動・思考の背景を想像し、理解することが重要だ」と説いています。

相手はそれ相応の理由のもと、それが正しいと思って行動しています。

相手はどういう理由で正しいと思っているのか等、行動の要因に興味を持てば、相手を感情的に受け入れられるようになります。

相手からすれば、「この人は自分のことを分かってくれる人なんだ。」と思うわけですね。

これにより、相手もこちらを受け入れてくれて、コミュニケーションがずっと円滑になります。

例えばあなたが職場で部下の教育を任されたとします。

指導の仕方一つとっても、相手を理解するために、「もし自分が部下だったら、どう感じ、どう反応するだろうか？」と部下の身になって自問自答しながら最善の選択をしましょう。

労力や時間はかかるかもしれませんが、結果的に部下の評価も上がり、良い教育ができるかもしれません。

⑨同情を寄せる

著者は、「食い違った意見を修正する前に相手の立場に立ち、相手に同情することが重要だ」と説いています。

返報性の原理のように、相手に同情することで、相手もこちらに同情しようという気になります。

同情には相手の敵対心を緩和させる効果があるそうです。

「あなたがそう思うのはごもっともです。もし私があなただったら、やはりそう思うでしょう。」などと話を始めて同情を寄せましょう。

 ただ、中には同情されると腹を立てる人やあなたを信じなくなる人もいます。

相手の様子を見て、逆効果になりそうな方には無理に同情しないようにしましょう。

⑩美しい心情に呼びかける

著者は、「相手の良心に、こちらのして欲しい行動を訴えかけることが重要だ」と説いています。 

人は誰でも自分自身を無私無欲なヒーローだと思いたがります。

結局人は自分が好きということですね。

人を騙すような人間でも相手に心から信頼され、正直で公正な人物として扱われると、なかなか不正はできないものです。

オレオレ詐欺のように、稀に良心を持ち合わせていない方もいますが、例外は別として、相手を素晴らしい人格者として扱い、美しい理由をつけて、相手の良心を刺激しましょう。

⑪演出を考える

著者は、「人に何かを頼む時は演出を考えることが重要だ」と説いています。 

当書ではプロポーズを例に説明しています。

単に「結婚してください」と事実を述べるだけでは不十分で、興味を持ってくれるように演出を考える必要があると主張しています。

確かに映画などで、男はプロポーズする時にただ愛の言葉を述べるだけでなく、ひざまずいて愛の言葉が本心のものであることを演出してますよね。

現代の男性はよく、景色の綺麗なレストランでプロポーズしたりするそうですが、男性のDNAには元来この能力が組み込まれているのかもしれませんね。

 このように、事実をありのままに伝えるだけでなく、相手の興味を引き、相手を楽しませられる演出方法がないかを考えましょう。

⑫対抗意識を刺激する

著者は、「対抗意識を刺激し、競争心を起こさせることで、仕事の質・スピードを上げることができる」と説いています。

小学校の徒競走なんて良い例ですね。

「体育の授業の50m走のタイムより、運動会でライバルと走る50mの方が早く走れた」という方も多いのではないでしょうか。

人には誰でも「他人より自分のほうが優れていると認めてもらいたい」という欲求があります。

人を動かすには対抗心を燃やすような何かがあった方が良いそうです。

周りと比較して、対抗意識を刺激してあげましょう。

うまくいけば通常以上の成果を出してくれるかもしれません。